איך למכור מוצרים מדלת לדלת כשאתה ביישן?
קשה מאוד לאדם ביישן לדבר "מחוץ לשרוול" ולאלתר ברוב המצבים.
עבור הביישנים, אינטראקציות שנראות קטנות וחסרות חשיבות לרוב האנשים מוגדלות והחלקות הקטנות ביותר גורמות לבושה או למבוכה. מכירת מוצרים או גיוס כסף מדלת לדלת מפחידה במיוחד אם אתה ביישן. עם זאת, לפעמים זה הכרחי כשאתה מגייס כספים לבית ספר או לצדקה. למרבה המזל, בעזרת תרגול והכנה מסוימים תוכלו להפחית את תחושות הביישנות ולקבל את הכספים הנחוצים ביותר.
חלק 1 מתוך 3: הכנה מראש
- 1תסריט מה שאתה רוצה לומר. קשה מאוד לאדם ביישן לדבר "מחוץ לשרוול" ולאלתר ברוב המצבים. הפוך את עצמך לקל יותר על ידי כתוב מראש את מה שאתה רוצה לומר לקונים פוטנציאליים מראש. תסריט קצר הוא כל מה שאתה צריך. נסה משהו כמו "שלום, שמי ג'ינה ואני עם ארגון הצדקה XYZ. האם אוכל לדבר איתך לרגע על מאמצי גיוס הכספים המקומיים שלנו?"
- ברגע שיש לך תסריט, חזר על זה לעתים קרובות ככל האפשר. עיין במגרש המכירות כשיש לך רגע פנוי, במהלך ארוחת הצהריים או במהלך הערב. קרא את זה בקול רם לפחות פעם ביום. ככה זה יתגלגל מלשונך כשאתה יוצא לרחובות.
- 2היו מוכנים לשאלות. זכור שלחלק מהלקוחות יהיו שאלות לגביך, עבודתך והארגון שלך. נסו להימנע מהוצאתכם מהמשמר. צפה בשאלות ויהיה לך תשובות טפיחות. למשל, אם אתה עובד למען ארגון צדקה, רוב הסיכויים הם שחלק מהלקוחות ירצו לדעת בדיוק מה הצדקה שלך עושה ומה היא מממנת. הכן תשובה טובה.
- 3כתוב את המגרש שלך כדי להיות משכנע ומנומס. אנשים רבים ידחו אותך. זה רק האופי של מכירות מדלת לדלת. למעשה, אנשי מכירות מחזיקים בשיעור "קשר" ממוצע עם הלקוחות בכ- 30% -40%. מתוך כך, פחות ממחצית מגלים עניין ואף פחות מעשים. אתה מסתכל על אחוזי הצלחה של 10% ומטה. תצטרך להיות בעל לשון זהב על מנת לשכנע אותם.
- רעיון אחד הוא לכלול מידע נוסף על הצדקה שלך או על הסיבה שבגללה אתה אוסף. לקוחות פוטנציאליים עשויים יותר לקנות אם הם יכולים להתייחס למטרה שלך.
- שמרו על התנהגות מנומסת ומכבדת. הזיז אנשים במילים שלך ואל תנסה לתמרן אותן - הרחק את "הפנים הזעופות שלך". אם לקוח מסרב, תודה לו וכבד את החלטתו. אל תתנגד להם בהמשך פניות.
מכירת מוצרים או גיוס כסף מדלת לדלת מפחידה במיוחד אם אתה ביישן. - 4גשו לעבודה כמו הופעה. ביישנות עבור אנשים מסוימים היא בסופו של דבר פחד להרגיש או להביך מול אחרים. אנו מתחילים לדרוס כל מחשבה ופרט במוחנו ולהיות משותקים ממודעות עצמית. דרך אפשרית להתמודד עם תגובה זו היא להתייחס לאינטראקציה שלך עם זרים כמו הופעה בימתית.
- תחשוב על עצמך כשחקן שמשחק תפקיד - לא ממש אתה. נקיטת גישה כזו, ותסריט חזר, יעזור לך לצאת מחוץ לעצמך ולמקד את תשומת ליבך בלקוחות פוטנציאליים. תוכלו לתקשר בצורה יעילה יותר ולהיות פחות מודעים לעצמכם.
- 5תרגל את שיחת השיחות והמכירות שלך. כמו שכל שחקן יודע, תרגול עושה מושלם. ביצוע חזרות תכופות יהפוך את המגרש שלך ליותר מוכר לך ואת כל המצב פחות מפחיד. נסה לתת את המגרש שלך מול המראה, השתמש במצלמת אינטרנט כדי להקליט את עצמך מדבר, או התאמן בשיחה קרה בטלפון עם חבר.
- אם אתה יכול, בקש גם מחברים להקשיב ולהציע הצעות. קיום קהל של אנשים אמיתיים ידמה את מצב המכירות ויכין אותך ללחץ המוגבר בעבודה.
- 6זכור את המצב. אנשים ביישניים מצליחים במערכות יחסים אחד על אחד ולא במצבים קבוצתיים. זכור כי כמתקשר מדלת לדלת, רוב האינטראקציות שלך עם אדם אחד, פנים אל פנים. השתמש בזה לטובתך. אם אתה חש גל של חרדה, ראה בעצמך את המצב והזכר לעצמך שהמגרש שלך יהיה כמו לנהל שיחה פרטית.
- האופי הפרטי של שיחות מדלת לדלת צריך גם למזער חלק מהפחד שלך ממבוכה. אם אתה מועד על דבריך, רק אתה וזר תדע זאת אי פעם.
- 7זהה נקודות חוזק וחולשה לעתיד. תוך כדי התמקדות במשימה העומדת בפניכם, במכירות, תוכלו להקדיש זמן לחשוב על ביישנותכם וכיצד היא משפיעה על התנהגותכם. מה גורם לך להתבייש? מתי הכי שמים לב לזה ואיך זה משפיע על האינטראקציות שלך? האם אתה מועד על דבריך כשאתה מדבר עם מישהו מהמין השני, למשל? האם זה משהו שאפשר לחיות איתו או משהו שתרצה לפתור לאורך זמן?
- נסה להכין רשימה על מצבים בהם הרגשת נבוכה או מדוע. האם ישנם גורמים נפוצים במצבים אלה? חשוב כיצד תוכל לגשת אליהם על מנת להפחית את הביישנות שלך.
חלק 2 מתוך 3: שיחה עם לקוחות
- 1פרויקט ביטחון וחום. כן, קל יותר לדבר על ביטחון מאשר להרגיש ביטחון. לכל הפחות, נסו להקרין את זה ללקוחות. שימו לב לשפת הגוף שלכם. האם אתה עומד בתנוחה אסרטיבית? אתה נראה מובס או בטוח? מה אומרת הבעת הפנים שלך? כל אלה חשובים בהקרנת עצמך.
- עמדו עם הרגליים מיושרות עם הכתפיים והרגליים במרחק של כארבעה עד שישה סנטימטרים. חלק את משקל גופך באופן שווה והחזק את כתפיך לאחור והפנה את גופך לעבר הלקוח שלך. זו יציבה אסרטיבית - אך לא אגרסיבית.
- התבונן בידיים שלך. הימנע מלעבור אותם מעל החזה או לשים אותם על הירכיים. התנגד גם לשחק עם השיער שלך או להתעסק עם חפצים כמו עטים.
- מה עם הביטוי שלך? חייכו ושמרו על קשר עין. נסו לא להסיט את המבט כשהלקוח מביט בעיניכם.
- נסו להירגע, וזכרו לנשום!
טכניקה זו מתאימה גם לאנשים ביישנים, מכיוון שהיא חוסכת לך את המאמץ לשכנע לקוחות. - 2להיות מקצועי. גשו לכל דלת בתחושת מקצועיות. הצדקה שלך חשובה. אתה מייצג את הצדקה. המטרה שלך צריכה להיות להראות ללקוחות שהארגון - ואתה בהרחבה - ראויים ומכובדים. כמו בשפת גוף, אתה רוצה ליצור את תחושת המקצועיות הזו באמצעות המילים וההתנהגות שלך. לדוגמא, דבר בצורה ברורה ונשמעת. אם אתה עובד מתוך רשימה, פנה ללקוחות הפוטנציאליים שלך בשם המשפחה: " בוקר טוב מר ג'ונסון" או "שלום גב 'גונזלס."
- ברוך תמיד לברך את לקוחותיך ותודה להם על עזיבתם, גם אם הם מסרבים לתרום. עשו זאת בחיוך.
- 3עקוב אחר התסריט ועשה את המגרש שלך. עכשיו כשכל ההכנות שלך מתאחדות. צלצל לפעמון הדלת, בירך את הלקוח הפוטנציאלי שלך, והתחל. אם זה עוזר, זכור שאתה רק משחק תפקיד. פשוט דקלם את השורות שלך ופעל לפי התסריט.
- עד עכשיו היית צריך לתרגל את מכירת המכירות שלך כדי שתוכל לדקלם אותה בזיכרון: "שלום גב 'גונזלס. שמי ג'רמי. אני מגייס כספים עבור ארגון הצדקה XYZ, שקונה צנצנות של סלק מוחמץ בכדי לעזור להקל. רעב הסלק בקנזס. תרצה לתרום? כל דולר עוזר!
- אתה יכול לשמור על המגרש שלך מחובר ללוח. גם אם שיננתם אותו, הלקוחות לא ישימו לב אם תסתכלו מטה לטקסט בקצרה פעם או פעמיים. שקול את זה כגיבוי.
- זכור להודות ללקוחות באדיבות כאשר הם מקבלים כמו גם כאשר הם מסרבים. ואז, עוברים לבית הבא.
חלק 3 מתוך 3: סגירת העסקה
- 1תקל על הלקוחות. גדול! פגשת את הלקוח שלך ומסרת את הצעת המחיר שלך. דברים הולכים טוב. עכשיו זה רגע מכריע - אתה צריך לסגור את המכירה. סגירה יכולה להיות קשה עבור אנשים ביישנים, כי זה דורש קצת ביטחון וחוצפה. עם זאת, יש כמה שיטות טובות לביישנים כרוניים.
- גישה אחת היא לדאוג לכמה שיותר מראש שקשורים למכירה. בצע את כל הניירת עבור הלקוח, מלא את כל הטפסים, והוא יבטיח שהכל כבר מטופל. זה נקרא "ללא טרחה" קרוב במונחי מכירות.
- נסה לומר משהו כמו: "כבר מילאתי את הניירת. כל שעליך לעשות הוא לחתום כאן." קלות העסקה עשויה בסופו של דבר לשכנע אותו.
- 2שיצילו את העולם. אם אתה מגייס כסף עבור ארגון צדקה, הצע ללקוחותיך כיצד קנייה או תרומה יביאו לרווח גדול יותר במקום אחר. לעתים קרובות ניתן לשכנע טוב יותר אנשים אם הם מסוגלים לראות קשר סיבתי בין שני אירועים. התמקדו באמירות מותנות, כלומר "אם תתרמו X, אז Y יקרה." לדוגמא, "אם תתרום 15 € לחודש, תתן מספיק כדי להאכיל סלק למשפחה של קנזס בת ארבע נפשות."
- קרוב מאוד ל"הציל את העולם "קרוב הוא" בושה "קרוב. טכניקה זו גורמת ללקוח להתבייש לסרב למוצר או לצדקה או למסגר אותם כקמצנים. למשל, "האם אתה בטוח שאתה לא רוצה לעזור ליתומים ברעב?"
- 3נסה את "כלב הגורים" קרוב. אם אתה באמת בטוח במוצר שלך, "כלבלב" קרוב עשוי להיות בשבילך. זה כאשר אתה מאפשר ללקוח לבצע בדיקת ניסיון. הרעיון הוא שהמוצר כל כך טוב שמהלך הניסיון נסגר את העסקה - המוצר בעצם מוכר את עצמו. טכניקה זו מתאימה גם לאנשים ביישנים, מכיוון שהיא חוסכת לך את המאמץ לשכנע לקוחות.
- "כלבלב הגורים" עובד על פי עקרון ההשקעה. כשאנשים משתמשים במוצר או מבלים איתו זמן, הם מתחברים ובאים להזדהות איתו. באופן טבעי, זה עובד טוב יותר עם מוצרים מסוימים מאשר אחרים.
עבור הביישנים, אינטראקציות שנראות קטנות וחסרות חשיבות לרוב האנשים מוגדלות והחלקות הקטנות ביותר גורמות לבושה או למבוכה. - 4פנה לצד הרציונלי של הלקוח. השתמש בהיגיון וסיבה כדי לשכנע את הלקוחות שלך. יש אנשים שמקבלים החלטות באמצעות חשיבה ואחרים רגש. נסה לפנות למקבל ההחלטות החושב בטכניקת סגירה זו. בדומה למגרש המכירות שלך, תוכל אפילו לתסריט אותו מראש כדי להתאמן או להתאר על הלוח שלך.
- קרוב רציונלי דורש ממך לבנות טיעון למכירת, לעתים קרובות מינוף הוכחה ומדע. לדוגמא, "עכשיו, אתה רוצה שטיח שמתלבש היטב עם ילדיך וחיית המחמד שלך, נכון? נוסחת השטיח שלנו מוכחת מדעית כי היא דוחה לכלוך וכתמים ומשאירה ניחוח אורן רענן. למעשה, הפורמולה כל כך יעילה עד כי אנו יכולים להציע לך אחריות לעשר שנים. "
- 5נסה את ה"סגירה הנחה. "טכניקה זו פועלת על ידי התנהגות כאילו הלקוח כבר הסכים למכירה, ופונה לשאלות הבאות: מתי הם רוצים את המוצר, האם הם היו רוצים שהוא יימסר, איך הוא היה רוצה לשלם, וכדומה. הלאה.
- נסה לעבור לאט משאלות הלקוח אודות המוצר לטכניקה זו, ואמר משהו כמו: "בסדר, כמה כסף תרצה לתרום היום?" "כמה תיקים אתה רוצה לרכוש?" או "מתי היינו מעבירים אותו?"
- סגירת העסקה המשוערת מסתמכת על "העיקרון ובשיא," איפה מתנהג כאילו משהו הוא עושה נכון שזה קשה עבור לקוח להכחיש את זה בלי להרגיש נבוך.
- 6תן להם זמן. טכניקה אחרונה היא "לחשוב על זה" קרוב. כאן אתה מציע ללקוח קצת זמן לחשוב על פרטי המכירה. אל תעזוב יותר מדי זמן, או תשאל כמה זמן הם צריכים. ואז, כשאתה חוזר, חפש סימנים שהם מוכנים לקנות. כאדם ביישן, טכניקה זו עובדת גם ללא מילים.
- אמור משהו כמו, "אולי שניכם הייתם רוצים לדבר על זה כמה דקות?" או "אני יכול לראות שאתה חושב. מה דעתך שאצא החוצה למספר דקות כדי לתת לך להתחשב?"
- אם הלקוח עדיין זקוק לדחיפה לאחר שחשב על כך, אתה יכול לנקוט בשורת השאלה הנחה, כלומר "אני יכול לקרוא את הפנים שלך. כמה מקרים תרצה?"
קרא גם: איך להתמודד עם אדם קנאי?
כתב ויתור רפואי תוכן מאמר זה אינו מיועד להוות תחליף לייעוץ רפואי מקצועי, בדיקה, אבחון או טיפול. עליך לפנות תמיד לרופא שלך או לאיש מקצוע רפואי מוסמך אחר לפני תחילת, שינוי או הפסקת טיפול רפואי כלשהו.
